起底東莞火爆汽車團購市場

    最近這兩年里的汽車市場，最不缺的是什么？記者自己的感受，最不缺的是團購，而且是那種將所有客戶拉到一個星級大酒店里，幾百或是上千人關在一個大宴會廳里的團購。這種團購在東莞越來越多，多得讓一些經銷商倦了，也讓消費者感到疲了。對于團購，有業內人士表示，一年做一次還可以，月月這么做，不但客戶煩了，經銷商也會無利可賺。

　　現象：團購密集舉行

　　上周末，在寮步一家四星級酒店的宴會廳里，一美系品牌在東莞的七家經銷商組織了一次大型的團購活動。該品牌其中一店的總經理表示，他們這個品牌每周都舉辦一次團購，每次團購大約能賣兩三百輛車。

　　其實現在車市里，不單是美系品牌，基本上所有的汽車品牌都會做團購?！皥F購確實是能賣車，一個月的銷量基本上是靠團購完成，所以也經常會辦團購活動?！卞疾揭蛔灾髌放频慕涗N商表示。

　　可以說，在目前的東莞汽車市場里，團購活動已經成為常態?！艾F在賣車都是拼人氣，誰拉去的人越多，賣得也就越多，因為這種團購基本上是封閉式的，而且又是車行用大巴集中拉人到酒店里，消費者也只能等到活動結束后才可以坐大巴離開。如果中途離開，只能自己打車，所以這種團購活動，實際上就是拼一種氛圍，讓消費者在這種氛圍里產生消費沖動，隨之下訂買車?！庇兄槿耸勘硎?。

　　8月，在朋友圈里發出大大小小團購活動的汽車品牌有十多個，而且號稱每次團購都能賣出二三百輛，如果真是這樣，那么，這個月的車市銷量豈不是非常大？

　　揭秘：靠現場火熱氣氛賣車

　　參加團購，優惠幅度真的很大嗎？所謂團購，就是一群人集體向經銷商討要最低價，而每次號稱千人以上的團購，價格真的要比平時低嗎？

　　“被銷售員忽悠了，價格和在展廳里的一樣，只是多送了幾樣不值錢的東西，早知這樣就不過來了?！边@是在上周末參加一美系品牌的消費者在下電梯時和身邊的朋友聊天的話?！斑@個價格只是比我們在展廳看車時便宜了600元，送的東西也不實用，其實團購也不見得比平時優惠?！痹趫F購會上，記者采訪了前來參加團購的譚女士。

　　有汽車經銷商表示，其實團購的價格和平時展廳價格是差不多的，最多也就多優惠2000元，這個還要看車型。但這種團購，其實有些經銷商是反感的，如果每次團購都優惠2000元，一年舉辦四次團購，一年團購一輛車讓出的優惠就高達8000元，這樣下去，車商賣車肯定會虧本，所以，部分經銷商基本上不參加廠家發起的這種團購活動。

　　“團購的優惠會有，但是要看車型，還有就是要看廠家給出的政策，如果是廠家推出的團購活動，優惠會有，而經銷商推出的團購活動基本上是不會有太大的價格變動?！睋豁n系品牌的負責人表示。

　　那么消費者又是如何看待的呢？在上周末一位前來參與某品牌團購活動的消費者吳女士表示，為了讓她參加團購，車行里的銷售人員一天一個電話，不斷地游說她過來參加，還說優惠肯定比展廳還大。當天到現場后，活動主持人煽動現場的客戶，火熱氣氛使得自己也頭腦發熱，不到一個小時，她就在銷售員的催促下交了訂車款，其他細節都沒有細看。其實她不喜歡這種氛圍下買車，可是銷售員太會說話了，使得自己在不知不覺之中買了車。其實只是比在展廳里優惠了不到1000元，送的東西也不喜歡。

　　背后動力：經銷商沖量為年末返點

　　那么，為什么車商或是車企這么喜歡做團購呢？團購活動中，誰在得益？有業內人士分析，團購活動是為了銷售更多的車輛，以便完成年任務量。

　　“車商做汽車團購，除了沖量之外，更多的是向車企索返點，因為每做一次團購，除了有廠家額外支持的活動費用之外，還有一定的返點，就算在團購中虧了，也可以拿廠家的返點來填平。從這方面來看，其實是汽車經銷商得益了?！逼噷I人士張小軍表示。

　　“消費者在團購中，可能會比平時在展廳里多獲得一些物品，比如說參與團購中的抽獎來獲得由活動方提供的空調、風扇等小家電，對于消費者要買一輛十幾萬的車來說，這些小家電其實吸引不到消費者。但是，消費者在團購的氛圍中，容易被銷售人員說服，在火熱的氣氛中糊里糊涂地就下單了?！?

　　知情人士透露，現在的汽車團購，如果是廠家主導的，一場這樣的團購活動，費用大概在30萬元左右，廠家會將活動的場地、禮品等準備好，經銷商只需帶客戶前來就可以了，這其中，車企會推出幾輛特價車型，而在抽獎的禮品上也會比較大方。而另外一種則是由當地的經銷商聯手舉辦，這種團購活動，費用大概在10萬~15萬元之間，這筆費用是由經銷商之間來平攤。

　　從上面可以看出，一場這樣的團購活動，至少都要花費10萬~15萬元。所以，消費者還認為汽車團購活動會比平時優惠嗎？羊毛出在羊身上，最終，這筆費用還是要消費者來承擔。

　　真相：退訂也不少

　　去年，東風日產舉辦了一場萬人團購活動，主辦方稱該品牌當時共銷售了1488輛車輛，可見團購的威力。不過，據有知情人士透露，該品牌有一款車因為打錯了團購價格，每輛車大概虧了8000元，經銷商大約虧了二三十萬元。

　　“我們去年也由廠家聯合東莞的經銷商在東莞一家酒店舉辦了大型的廠家團購活動，活動現場成交也就一百多輛，可是在宣傳上，我們卻打出了四五百輛，這其實也是現在團購的一種營銷手法?！庇衅嚻放粕碳彝嘎?。

　　有德系品牌的經銷商表示，團購現場看起來很熱鬧，訂單很多，其實過后退訂的也不少?！耙驗楝F場氛圍太好了，所以在銷售人員的游說之下，很多消費都會先交2000元或是5000元的訂金，如果消費者最后不喜歡，這筆訂金還是會退回的。我們在今年3月參加了廠家舉辦的一場團購活動，現場下訂了80多單，可是最后只有十多個單成交，其余的都退單了?！?

　　有汽車專業人士表示，團購活動上的一些數據，看上去很多，其實究竟真正成交多少，也只有經銷商自己知道。當然，有的汽車團購的數據比較真實，并沒有夸大。

　　客戶:已對團購生厭

　　“我們的品牌今年已經做了兩次團購，第一次賣了60多輛，這60輛車還是我們在展廳里成交的，當天帶這批客戶去團購現場為的是參加抽獎。第二次我們就沒有參加了，因為這種團購對于理智的客戶來說，沒有多大的吸引力?！庇械孪岛腺Y品牌的經銷商負責人表示。

　　消費者陳喜告訴記者：“我不喜歡這種團購的方式，現場人多，場面不是由客戶控制，消費者易失去理智。我寧愿到展廳里去談，在展廳可以詳細了解，慢慢磨價格。車商經常辦這種團購會，也會讓消費者反感，參加過就知道，其實團購與平時的價格都差不多，何必去湊這個熱鬧呢？”

　　觀點：不宜頻辦團購

　　對于近兩年來頻見的團購活動，有汽車專業人士表示，團購辦得太頻繁沒意義。本來團購的目的就是優惠，如果優惠都與平時差不多，就沒有必要參加了。

　　“這種團購，一年舉行一至兩次就可以了，月月舉行，效果就沒有了?！庇衅噷I人士表示：“這種團購的銷量，一次也許能頂一個店的單月銷量，因為都約了有意向的客戶到現場，但隨后的一個月，4S店的成交量肯定相當低?！?